Hace unos días tuve una discusión con un
amigo sobre el rumbo de su negocio. Como muchos empresarios buscaba salir
adelante en el menor tiempo posible, asegurar clientes de renombre y márgenes
de rentabilidad lo más altos posibles. No está solo en la búsqueda, casi todos
los pequeños y medianos empresarios tratan de crear un escenario similar; sin
embargo, la ruta al crecimiento en la mayoría de las ocasiones es más lenta.
Mi mejor consejo es que las ventas
grandes son precedidas por las pequeñas y que no debemos subestimar el peso de
ninguno de nuestros clientes. No debemos pensar que la escala es sinónimo de
fortaleza. Vender grandes volúmenes de productos o servicios y tener un millar
de empleados puede ser señal de menores utilidades marginales y no de una
cultura de innovación. Según un reporte reciente la mayoría de las empresas con
una trayectoria histórica se encuentran en procesos de explotación de productos
exitosos y no en etapas de exploración. Esto en menos palabras quiere decir que
las empresas que pierden el apetito por buscar nuevas ofertas para sus clientes
podrían quedar fuera del mercado en los próximos años.
Para el pequeño empresario
tiene implicaciones importantes. La respuesta al futuro de nuestra organización
está en manos de los pequeños clientes, son ellos los que exigen los detalles
que podrían dar un insight para el futuro. En marketing somos
propensos a complicar de manera innecesaria las cosas, tal vez sea un ejercicio
académico o simplemente una justificación de nuestros conocimientos. Pero,
crecer tu negocio es tan simple como escuchar a todos tus clientes y poner
especial énfasis en los pequeños. Las ventas grandes comienzan con clientes
pequeños.
En la actualidad la relación entre tu
empresa y el cliente final se ve afectada por las experiencias que tienen los
consumidores con marcas mucho más grandes que la tuya. En mi experiencia los consumidores responden ante la
honestidad, si dices, “estoy haciendo mi mejor esfuerzo y eres mi prioridad”
verás resultados maravillosos. Es normal para los empresarios tratar de
resolver problemas con su negocio a partir de lo que entienden mejor, es decir,
un panadero tratará de mejorar la receta de su pastel si las ventas bajan. Un
doctor tratará de atender mejor a los pacientes si eso aumenta su práctica.
Rara vez volteamos a la comunicación con el consumidor. La respuesta está
justamente en la conversación entre la empresa y el cliente. En gran medida eso
es marketing, ajustar tu empresa a las necesidades del cliente.
Una de las claves para mejorar el
mercadeo o marketing de tu pequeña empresa es sumar opiniones externas. Comenzar
con una mirada fría ayudará a que tu mensaje tenga mejores resultados frente al
consumidor. Elegir a un consultor en marketing es siempre buena práctica,
además escuchar al sentido común te ayudará de manera importante.
Todo empresario comienza con una idea que
puede llegar al mercado y ser bien recibida por el consumidor. Trata de
recordar qué fue lo que inspiró ese primer paso, qué deseas cambiar en la vida
del consumidor y qué problema buscas resolver. Estas tres preguntas son el
primer paso para crecer tu negocio. Para crear algo único frente al consumidor
requiere el rompimiento constante de paradigmas y el reforzamiento de
sentimiento positivos.
Para crecer un negocio hay que comenzar
por hacer marketing interno y externo frente al consumidor; no perder ese
apetito que motivó querer cambiar la vida de una persona a través de un
producto o servicio.
