lunes, 14 de agosto de 2017

DETECTA LA NECESIDAD DE TU CLIENTE



El objetivo de todo vendedor es detectar las necesidades del cliente y ofrecer a cada uno de ellos la opción adecuada pero, ¿cómo se puede saber qué es lo mejor para cada prospecto?
La escucha activa es el primer paso, pero hay que filtrar la información para conseguir que tu propuesta sea la mejor del mercado y poder añadir un cliente más a tu cartera comercial.Para ello, es necesario poner en práctica estas  claves.


Formula las preguntas adecuadas

Aprovecha el tiempo que te dedica el cliente potencial durante la visita comercial formulando las preguntas adecuadas. Haz preguntas para conocer sus necesidades principales, su oferta, qué espera obtener de un producto o servicio como el tuyo, que es lo que más y lo que menos le gusta de ese tipo de producto…


El cliente sabe lo que quiere

Dar por hecho que sabemos qué necesita el cliente sin antes escucharle es un error que en muchas ocasiones puede conducir al rechazo de la oferta. Haz ver al cliente que conoces sus necesidades pero sin ser arrogante. Ofrécele varias propuestas y deja que sea él mismo quien decida cuál se adapta mejor a sus necesidades.



Estudia la oferta de la competencia

Conocer la oferta del mercado te servirá para construir un discurso de venta que te ayude a destacar las fortalezas de tu producto o servicio, así como para disimular las posibles carencias frente al de la competencia. Esta, además, es otra manera de demostrar al cliente tu nivel de profesionalidad e interés por él.


Pregunta de forma abierta

Para conocer las verdaderas necesidades del cliente, has de formular preguntas abiertas que le animen a darte los detalles precisos sobre su actividad: forma de trabajo, uso del producto o servicio… Si la respuesta a esas preguntas es afirmativa, te estarás acercando poco a poco al cierre de la venta, pues el cliente te está dando su conformidad a tu propuesta.


Estas claves te permiten detectar de forma activa las necesidades de tus clientes potenciales. Además, existen fórmulas pasivas, como la encuesta online o la entrevista telefónica, que te permiten tener un conocimiento amplio tanto de tus prospectos como de los clientes actuales o pasados.